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早期江蘇空壓機行業(yè)的廠(chǎng)商關(guān)系很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷(xiāo)商找廠(chǎng)家主要就是選貨與打款，廠(chǎng)家對經(jīng)銷(xiāo)商的主要工作就是推銷(xiāo)與發(fā)貨。經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )找廠(chǎng)家要什么增值服務(wù)，廠(chǎng)家也不會(huì )要求經(jīng)銷(xiāo)商必須配合廠(chǎng)家什么，基本上屬于一種比較簡(jiǎn)單的貿易關(guān)系。但隨著(zhù)競爭加劇，市場(chǎng)需求放緩，受一些外資企業(yè)的影響，廠(chǎng)家開(kāi)始思考一個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？按說(shuō)，廠(chǎng)家的主要職能就是負責生產(chǎn)和推廣品牌，經(jīng)銷(xiāo)商則負責具體的區域銷(xiāo)售工作，各有分工?？捎行S(chǎng)家覺(jué)得，市場(chǎng)的管理權應該抓在自己手里，不能簡(jiǎn)單的把貨給經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)操控市場(chǎng)。

于是，管理更加細膩，各種對付經(jīng)銷(xiāo)商的手段紛紛出臺。諸如市場(chǎng)精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷(xiāo)商、制定價(jià)格體系、嚴禁竄貨等等?；蛟谠静僮骱?jiǎn)單的出廠(chǎng)價(jià)格體系里，加上各類(lèi)進(jìn)貨有獎、打款增值、階段促銷(xiāo)、年終返利等花樣——當然是羊毛出在羊身上。同時(shí)，廠(chǎng)家也開(kāi)始向經(jīng)銷(xiāo)商明確年度銷(xiāo)售任務(wù)和遞增率，一些強勢廠(chǎng)家甚至還會(huì )強令經(jīng)銷(xiāo)商必須完成固定的定期打款額。越來(lái)越多的廠(chǎng)家認為，市場(chǎng)的管理權必須要集中在自己手里，經(jīng)銷(xiāo)商只是一個(gè)銷(xiāo)售工具，盡管要借用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，但無(wú)論是不是階段性使用，只要經(jīng)銷(xiāo)商不再適合廠(chǎng)家的發(fā)展，沒(méi)二話(huà)，換一個(gè)！從本質(zhì)上講，企業(yè)就是以利潤為目的，當某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對盈利產(chǎn)生阻礙作用時(shí)，被淘汰很正常。

現在的矛盾是：江蘇空壓機廠(chǎng)家想對市場(chǎng)有高度的掌控權，想把經(jīng)銷(xiāo)商變成對自己高度忠誠的下屬單位，甚至是銷(xiāo)售工具；而經(jīng)銷(xiāo)商則想建立自己可以完全掌控的運營(yíng)體系，將廠(chǎng)家的品牌和產(chǎn)品、渠道和客戶(hù)都整合進(jìn)來(lái)，在自己的地盤(pán)上自由掌控。其實(shí)雙方都沒(méi)有錯。廠(chǎng)家想當行業(yè)老大，經(jīng)銷(xiāo)商想當地頭蛇，雙方都想證明給對方看。風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無(wú)法調和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費了大量的精力和資源。雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤取向也不一樣。廠(chǎng)家賺的是戰略型的利潤，強調發(fā)展，而經(jīng)銷(xiāo)商賺的是戰術(shù)型的利潤，喜歡短平快。

在這種局勢下，江蘇空壓機經(jīng)銷(xiāo)商如何安身立命？這就需要經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現品牌化，積累本地資源，構建運營(yíng)體系。也只有這樣才能真正做大做強。淄博柳壓空氣壓縮機有限公司希望我們可以成為這樣的經(jīng)銷(xiāo)商。nsnstv.cn